ビジネスはトーク力!たった2つのコツで営業成績を3倍アップする方法【2020年最新版】

どうもみなさんこんにちは。

旅するウサギ、たーやまです。

今回は

トーク力

についてお話します。

  • トーク力が欲しいな。
  • 口が上手い人が羨ましい。
  • 話すのめっちゃ苦手なんよな。

口が上手い人って、羨ましいですよね。頭が良さそうにも見えますし。さらにビジネスにおいても、口が上手い人の話は聞いていて飽きない。

憧れですよね。

じゃあ、憧れの存在になっちゃいましょう。

この記事で紹介するたった2つの方法を実践するだけで、あなたのトーク力は底上げできます

さまざまな場面で役に立つ、トーク力。ぜひ記事を読んで、一目置かれる存在になってください。

あなた口は上手い方
なんじゃないの?

じゃなきゃペアーズで
169いいねも貰えないでしょ。

ルーナ

わい

いや、バカ正直なだけやと思う。
話すのは好きやけど…

…では、いってみよ〜(笑)


このウサギは、新キャラの「ルーナ」です。初めて出演した記事は、執筆中やからちょっとまっててね。

トーク力が重要なわけ

わたしたちのコミュニケーションの手段だからです。話し方次第で、いいたいことが相手に伝わるかどうかが変わります。

トーク力の重要性を確認しておきましょう。

トーク力はビジネスの要

事業ステップは、アイデア ▶︎ 企画 ▶︎ 制作 ▶︎ 営業・販売・プレゼン ですが、学習する順番は逆です。

例えば、新卒で会社に入ったら、営業職や販売職が多いですよね?

会社で1番重要なポジションだからです。営業や販売は、お客さまと対面でやりとりを交わして、商品やサービスの説明をしたり、売ったりします。

1番重要ですよね

そして、営業といえばトーク力。話し方が上手い人は、商品やサービスの説明が上手いので、必然的に売り上げも伸びやすいです。

話し方が下手だったら、いくら素晴らしい商品やサービスだったとしても、お客さんに響きません。ということは、売り上げが伸びにくいです。

トーク力を鍛えることは重要であり、結果的に売り上げに直結することになります。

トーク力は私生活でも活かせる

いろいろ役に立ちますが、嫁さんにお小遣いをあげて欲しいときを例にしましょう。

アホな旦那ってこんな感じですよね。

わい

お前さぁ〜…どうせ家事は機械に任せて、昼間はテレビ見て食っちゃ寝してるだけやろ?

俺は頑張って働いてるんやから、小遣いもうちょっとあげてくれてもええんちゃうん?

何よ!
わたしだって大変なんだから!

ルーナ

最悪ですね。

夫婦仲は悪くなりますし、嫁さんは言われたことはずっと覚えています。お互いに感謝する気持ちが大切です。

こんないいかたをしてしまったら、小遣いなんて上がるはずもありません。

しかし、話し方が上手い旦那は…

わい

ちょっと聞いて欲しいねんけどな。

なんか最近さ、同期がめっちゃ昇進してるんよ。

なんでなんかな〜って思って、同期と話してん。

そしたらな、上司と飲んでる回数が俺よりもめっちゃ多いんよ。

俺もさぁ、昇進して給料あげたいって思っててさぁ…。

給料上がったら、もっと家族でどっか行けるやん?

やから、俺の小遣いもうちょっとあげてくれへんかなぁ?

ほんと?わたし、温泉行きたい!

ルーナ

わい

うんうん、どこでも行こうな!

最高やん。

小遣いは上がるし、家族サービスで嫁さんは喜んでくれる。小遣いをあげて欲しいという目的は同じですが、話し方1つで、これだけ印象が変わります。

トーク力を鍛えることは、私生活でも重要です。

トーク力で売り上げを倍増させる

営業でセールスをするときの、トークの方法をお話します。黄金比2つの法則を理解するだけで、あなたのトーク力は底上げされること間違いなし。

トーク力の黄金比

営業での黄金比は、グラフの通り事前調査が45%ヒアリングが45%提案が10%です。

つまり

トークしては
いけません。

自分の話ばかりしていても、相手は聞く耳を持っていないからです。

営業の例よりも、わたしたちの生活で考えてみましょう。自分の話ばっかりする人ってウザくないですか?

初めはいいんですけど、ことあるごとに「俺は〇〇」、「私は〇〇」っていう人いますよね。

はいはい…
みたいな(笑)

はいはいって状態が、営業でいう「聞く耳を持ってない状態」です。

営業だったら、「御社はどんなサービスをされているんですか?」とか、「弊社の〇〇ってサービスがあるんですけど…」って話してくるパターン。

相手に聞く気がないので、いくら提案しても通らないんです。まずは聞く耳を持たせましょう。

聞く耳を持たせるためには、事前調査が何よりも重要。相手のことを知ろうとする姿勢を見せると、相手は自然と話を聞いてみようってなります。

聞く耳を持たせたあとは、商品やサービスに興味を持たせるために、相手のことをヒアリングします。

「御社はどんなサービスをされているんですか?」というヒアリングではありません。法則に基づいてヒアリングをします。

ヒアリングをしたあとに提案という流れが、営業での黄金比です。

それでは、売り上げを倍増させるトーク力の法則を2つ、ご紹介します。

トーク力のコツ
〜「SPINの法則」で相手をヒアリング〜

  • Situation:状況質問
  • Problem:問題質問
  • Implication:誇示質問
  • Need Payoff:誇示質問

4つの頭文字をとって「SPINの法則」と呼ばれています。

「誇示質問」が2つありますが、Implication「放置するとより大きな問題に発展する」という意味。Need Payoff「買わせる質問」という意味です。

MUP内では、美容師のオーナーへの質問を例に説明されましたが、飲食店のオーナーに質問するていで紹介します。

Situation:状況質問

事前調査でわかっている部分ですが、わかっていても質問してください。相手に話しをさせることが目的です。

例えば

  • 御社の広告費って年間いくらですか?
  • 集客って、ホットペッパーに偏ってる感じですか?
  • 広告で最も重視しているのは何ですか?

そうしたら

  • 年間〇〇円くらいだよ。
  • そうだね。ホットペッパーが多いよ。
  • う〜ん。お客さんがきてくれることだね。

こんな感じでやりとりしてくれます。

Situation(状況質問)の段階では、自分の事前調査と照らし合わせながら、相手に話しをさせましょう

Problem:問題質問

Problem(問題質問)は、相手もわかっていないケースが多いです。なので、例を使って相手に何が問題なのかを把握させましょう。

  • 集客の課題って何だと思いますか?
  • ー 例えば、他の飲食店さんではホットペッパーだと特典目当てでリピートしないとか…
  • ー 例えば、時間がないから新規のお客さまに認知が広げられないとか…

例を使って説明することで、相手は何が問題なのかを把握します。

  • あ〜それあるある!
  • 確かに時間全然ないや。

といった具合に。

Implication:誇示質問(放置 ▶︎ 大問題)

今ある問題を放っておくと、もっと大きな問題になることを相手に連想させるのが目的です。

  • 例えば、梅田の場合だと、大手飲食店が同じエリアに出店してきて、ホットペッパーの掲載費用が10万円も上がったとかで赤字になったって聞きました。ホットペッパーに頼らない対策って何かしていますか?
  • もしホットペッパーからの集客が無くなったら、赤字になりますか?

そうすると相手は

  • 確かに何も対策していないな…
  • ホットペッパーに頼ったら、赤字になりそうだな…

と連想し始めます。

今ある問題を放置すると、もっと大きな問題になると相手に連想させることが、Implication(誇示質問)です。

Need Payoff:誇示質問(買わせる)

あなたのセールスに持っていくための質問です。

Need Payoff(誇示質問)までこれたら、相手は聞く耳を持っている状態なので、セールスできる段階に入っています。

  • もし、広告に莫大な費用をかけずに、新規のお客さまに認知を与えられる媒体があったらどうしますか?
  • お客さまにリピートしてもらえるようなシステムもありますが、ご興味あったら説明しましょうか?

相手からしたら「マジか!」って感じですよね。

  • 聞いてみたいね。
  • じゃあ、説明お願いします。

となります。

「SPINの法則」が終わって、やっとあなたのセールスの番です。セールスをするときにも法則があります。

「BFABの法則」

です。

トーク力のコツ
〜「BFABの法則」で商品が魅力的に〜

  • Benefit:利益
  • Feature:特徴
  • Advantage:メリット
  • Benefit:利益

「BFABの法則」4つの頭文字をとっています。2つのBenefit(利益)は、同じ意味です。

「BFABの法則」に沿っていいたいことをまとめ、暗記するくらい読み込んでください。

Benefit:利益

あなたの商品を買ったら、相手に何のBenefit(利益)が出るかを先に説明します。相手に興味を持たせるためです。

  • 弊社の「Instagram 人工知能」を導入することで、1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円の利益を予想しております。
  • しかも、新規だけでなくリピーターの獲得も可能です。

相手は興味が出てきて

  • え?2億円?
  • 新規とリピーターが獲得?
  • 何それ聞きたい。

と思うようになります。

あなたの商品に興味を持たせるためには、Benefit(利益)から説明しましょう。

Feature:特徴

興味を持たせたあとは、Feature(特徴)を説明しましょう。

  • なぜなら、Instagramの人工知能が、ターゲットを自動分析してくれます。
  • それと同時に、インスタグラムでは、お客さまとのコミュニケーションが取れるので、リピート率が上がります。

といった感じです。相手はあなたの商品を理解して、「なるほどな」と思ってくれます。

Advantage:メリット

さらに相手へのAdvantage(メリット)を話します。

  • そのため、現在の広告でターゲティングするよりも、SNSのデータ上で興味を持ってくれそうな人のみにターゲティングすることができます。
  • なので、新規とリピーターの獲得を簡単に実現できるのです。

「SPINの法則」にあった広告の問題。それに対して相手は、「確かにな」と思うようになります。

Benefit:利益

もう1度、Benefit(利益)を説明して終了です。

  • 弊社の「Instagram人工知能」によって、1億円の経費削減、年間1億円の売り上げ向上、合計2億円の利益が予想されます。
  • さらに、新規とリピーターの獲得に繋がります。

「BFABの法則」にしたがってセールスをすることで、相手は商品の内容が頭に入ってきます

商品を相手に話すときは、「BFABの法則」にしたがって説明するようにしましょう。

トーク力を最大限に活かせる方法

「SPINの法則」「BFABの法則」を理解したあとは、トーク力を最大限に活かせる方法をご紹介します。

トーク力は WHY がないと響かない

トーク力は、「WHAT」「HOW」「WHY」3つで構成されています。

「SPINの法則」「BFABの法則」は、「WHAT」、「HOW」の部分です。しかし実は、トーク力を最大限に活かすには、「WHY」がないと意味がありません

WHY がないと単にモノやサービスを売るだけで終わるからです。

1番重要な「WHY」についてはウサギさんクラスの内容になるので、気になったらウサギさんクラスで学び狂いましょう!

たーやまくんもウサギさんクラスで学び狂ってるわよ。

気になったら、わたしじゃなくて、たーやまくんが何でも答えてくれるらしいわよ。

ルーナ

わい

まる投げぇぇぇ〜

ということで、記事を最後までご覧いただき、ありがとうございました!

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