セグメントとターゲットの徹底理解!マーケティングにSTP分析は時代遅れ?【2020年最新版】

どうもみなさんこんにちは!

旅するウサギ、たーやまです。

今回は

セグメント
ターゲット

についてご紹介します。

わい

マーケティングの分析で使うやつよな?
そうよ。

セグメントとターゲットの理解は、新規事業をするときや、軌道修正するときに重要なの。

リスクを減らして利益を最大化できるわ。

ルーナ

わい

そんなにうまくいくもんかね?
経営が傾いていた企業が、V字回復した
事例もあるの。

あなたも知ってるあの企業よ

ルーナ

わい

マジで?

じゃあ、早速学び狂うか!

この記事でわかること

 セグメントについて

 ターゲットについて

 新時代のマーケティング分析

セグメントとターゲットは、理解しているつもりの人がほとんどよ。

記事の内容を理解するだけで、あなたは正しい分析ができるようになるわ。

ルーナ

わい

最近、分析するの楽しなってきてるんよな〜
ほな、いってみよ〜

ルーナ

わい

いや、
せやからそれわいのセリフやて…

マーケティングの分析
〜セグメントを理解する〜

セグメントの重要性

市場を分割することが「セグメント」です。セグメントすることで、リスクを最小限に抑えて、効果を最大限に引き出せます

例えば、画像はセグメントをしていないパターン。

ビールが好きな人、ワインが好きな人、日本酒が好きな人、全てのニーズを満たそうとしています。

ニーズを満たせる分、莫大な資金が必要になります。と同時に、リスクが高いです。

ということは、セグメントすることでリスクは最小限になり、効果も最大にできます。

人間関係でもそうですよね。

広く浅い付き合いだと、そのうち忘れられます。狭く深くだと、忘れられることはないです。

ブログでも同じです。

雑記ブログより特化ブログの方が認知されやすいし稼ぎやすい。

広く浅くよりも、狭く深くなのです。

セグメントの正しいやり方

なんでもかんでもセグメントしたらいいかというと、そうではありません。

市場を分割して、市場自体が存在するのかを、4つの変数で考える必要があります。

人口変数

世帯や職業、性別、年齢などで、事業のコンセプトを決めます。

例えば、老人しかいない地域に若者が好むような、おしゃれな美容院は出さないですよね。

逆に若者が多い地域に、介護施設なんて設立しても効果は薄いです。

このように、セグメントするときは、人口変数を考える必要があります。

地理変数

地域に基づいて、店舗のコンセプトや品揃えを変えることです。

例えば、年中寒い地域に半袖なんておかないですよね。

逆もしかり。暑い地域に羽毛の長袖なんておけないです。

また、話が変わりますが、田舎のコンビニは野菜が売っていることがあります。

これも地域変数に基づいていますよね。

地理変数を考えることも、セグメントでは重要です。

心理変数

人の心理状態を考えたビジネス展開をしていくことも重要です。

ダイエットしたい人が、緑茶を買いたいとします。

ブランドものの緑茶と、トクホの緑茶だったら、トクホの緑茶を買いますよね。

ベジタリアンの人に、お肉を売ろうとしても売れません。

ビジネスを展開するときは、心理変数も考慮する必要があります。

行動変数

行動変数で考えるのは、ベネフィット性や、リピート率です。

お肉を買う場合に、安くてそれなりのものか、高くて質がいいものかがあります。ベネフィット性の例です。

リピート率は、新しいものが好きなのか何回も買っているのが好きなのかがあります。

セグメントの要素として、行動変数を考えることも重要です。

マーケティングの分析
〜ターゲットを理解する〜

ターゲット = 根拠

ターゲットは、セグメントの要素となるものです。

闇雲にセグメントするのではなく、ターゲットを選定してから、セグメントします。

なので、STP分析ではなく

TSP分析

です。

また、ターゲットの選定には

仮説立てと検証

が重要。

セグメントのときに話した、4つの変数を使って検証します。

QB HOUSE の事例

「10分の身だしなみ」でおなじみのQB HOUSE。

忙しいビジネスマンをターゲティングし、美容院市場における「カット」のセグメントに成功しています。

変数の仮説を、次の4つで立てました。

  • 人口変数:ビジネスマン
  • 地理変数:オフィス街での競合と需要
  • 心理変数:時間とお金はかけたくない
  • 行動変数:突発的な行為

仮説を元に検証した結果、今では多くの店舗を構えるようになっています。

仮説を立てて検証することが、「ターゲット」です。

ターゲティングの基準は3つでいい

ターゲティングをするときのフレームワークとして使われるのが

6R

です。

6つの頭文字「R」だから「6R」。シンプルですね。

このうちに使うのは

市場規模、
成長性、
競合状況

の3つだけ。

他の3つは考えなくても問題ありません。

事例に基づいたマーケティング分析

USJはV字回復した

毎年値上がりしていますよね。ユニバの年パス。

値上がりしているにも関わらず、入場者数は増加の一途を辿っています。

なぜ2009年以降に入場者が増えたのか。それは、軌道修正をしたからです。

元々USJは、大人向けのアトラクションが多くありました。

E.T. ありましたよね。ウエスタンエリアもかつては存在していました。

ですが、映画を知っている人しかわからない世界だったので、お客さんは減少。

さらに似たようなものしか出てこなかったので、ユニバは世間的に飽きられました。

わい

なんかなぁ、当時は1回いったらもういいかな感があってんな。
あなたはジェットコースターがあれば何でもいいんでしょ?

ルーナ

わい

ギクッ…

そこでUSJは、ターゲット層の拡大に努めます。

ハロウィン・ホラーナイトやユニバーサル・ワンダーランド、ハリーポッターのエリアなど…。

これまで大人向けのテーマパークだったのを、ファミリー層にも目を配るようにしてから、売り上げはグングン伸びました。

ターゲットを「20代以上の大人」だけでなく「ファミリー」にも軌道修正したことで、見事返り咲いています。

リンガーハットもV字回復した

国産野菜100%、野菜がたっぷりとれるちゃんぽんでおなじみの「リンガーハット」。

売り上げを見たらあまり変化がなさそうに見えますが、実は2009年に、24億円の赤字を記録しています。

原因は、ターゲティングの失敗にあります。外食チェーン店の競争激化によって、リンガーハットも価格競争に参入します。

味を犠牲にして、安さを手に入れました。リピーターを失う代わりに、安さを求めるお客さんを獲得。

しかし、安さを求めるお客さんは、より安いところに行くので、流れて行きました。

リンガーハットは、お客さんが安さを求めていると読み間違えをしていることに気付きます。

それ以降、国産野菜100%にしたり、味を追求したりして、V字回復に成功しました。

お客さんのターゲットを「安さ」から「味や品質」に選定し直した良い例です。

マーケティングは「STP分析」ではない

この記事のまとめ

 セグメントは4つの変数でまとめる

 ターゲットはセグメントの要素。

 STP分析ではなくTSP分析

たーやまくん、大丈夫?

ルーナ

わい

ば…ばっちこ〜い…
ターゲットの理解で苦しんでたものね。

無理ないわ。誤解する人が多いところだから。

ルーナ

わい

や、でも繰り返し聞いたら理解できた。

事業計画の段階で、分析が必要なのがわかった。

そう。運だけで乗り越えれるほど、起業は甘くないの。

綿密な調査が、起業を成功させる鍵なのよ。

ルーナ

わい

ブログだけでなく、日常でもアウトプットしていかなあかんな!
よい心がけだわ。日常にもヒントはたくさんあるの。

お店に入ったときとかは、ぜひ考えてみて。

ルーナ

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ということで、記事を最後までご覧いただき、ありがとうございました!

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